Estrategia GTM
Los 9 pasos que recorre un lead antes de recibir nuestro primer mensaje
Buscamos en más de 16 proveedores de datos para encontrar un solo email verificado. Es uno de los nueve pasos. El flujo completo, en orden, y por qué el orden importa tanto como cada paso.
Buscamos en más de 16 proveedores de datos para encontrar un solo email verificado. Es uno de los nueve pasos que recorre cada lead antes de recibir un mensaje nuestro.
Este es el flujo completo del servicio, en el orden en el que ocurre.
1. Fuentes
El lead entra por varias puertas a la vez: bases de datos B2B, Sales Navigator, interacciones con tu LinkedIn y visitas a tu web.
Ninguna fuente sola cubre un TAM entero. Combinarlas es lo que da cobertura.
2. Señales por filtro
El propio origen ya es información. Si la lista salió del filtro "departamento comercial en crecimiento", cada lead entra con esa señal registrada.
Es la señal más barata que existe, porque no cuesta un crédito extra: viene incluida en la decisión de búsqueda. Registrarla en el momento del pull evita tener que redescubrirla después pagando por ella.
3. Cualificación
Dos preguntas binarias:
- ¿Es el decisor correcto?
- ¿La empresa encaja en el segmento?
Lo que no pasa se marca fuera. No se fuerza. Un lead que entra "por si acaso" consume presupuesto en todos los pasos siguientes sin evidencia que justifique el gasto.
4. Waterfall de email
El email se busca en cascada sobre más de 16 proveedores: primero el más barato y, solo si falla, se pasa al siguiente. Da cobertura alta sin sobrepagar a ninguno.
5. Enriquecimiento
Sobre los cualificados con email buscamos señales nuevas: crecimiento, financiación, cambio de herramientas, noticias. Cada hallazgo verificado puede subir el tier del lead.
6. Tagging
Cada señal detectada se traduce a una etiqueta con nomenclatura fija. Sin esa nomenclatura, no hay forma de medir después qué señal convierte mejor: los datos quedan como texto libre y no se pueden agrupar.
7. Tiers
Un tier es el nivel de tratamiento que la evidencia soporta.
| Tier | Evidencia | Tratamiento |
|---|---|---|
| Tier 1 | Varias señales verificadas | Contacto multicanal, research profundo |
| Tier 2 | Señales de segmento | Email en profundidad |
| Tier 3 | Sin señales todavía | Mensaje corto que pregunta por el problema, sin vender |
El tiering se calcula sobre la población cualificada entera, incluidos los leads sin email. Si se purgan antes, los umbrales salen sesgados por la cobertura del proveedor de email en vez de por la calidad real de las cuentas.
8. Purga y research profundo
Aquí sí salen los no contactables. Se conservan con su tier como pool de reintento del ciclo siguiente: la cobertura de email cambia con el tiempo y una cuenta buena hoy sin correo puede tenerlo en tres meses.
Sobre los que quedan se hace el research profundo, dosificando el gasto por tier. Es el paso caro, y por eso es el penúltimo: llega solo a leads cualificados, con email y con evidencia suficiente para justificarlo.
9. Copywriting y campaña
Mensajes completos por lead, escritos sobre sus señales. Si un dato no está confirmado, no entra en el mensaje.
La secuencia sale por la infraestructura de su tier: email por Smartlead, toques de LinkedIn por HeyReach en Tier 1.
Y cuando llega la respuesta, empiezan otros seis circuitos
- Interesado. RevReply agenda la reunión directamente en el calendario.
- Sin respuesta. Secuencia de seguimiento automática.
- Interesado sin reunión todavía. Campaña de LinkedIn sobre un contacto ya caliente.
- Tras la reunión. Propuesta redactada con IA sobre los datos del lead.
- Oportunidad perdida. Recontacto más adelante con un ángulo distinto.
- No-show. Recontacto para reagendar.
Por qué el orden determina el copy
El copy de Tier 1 rinde más porque tiene más evidencia detrás que afirmar.
Un mensaje solo puede afirmar lo que los datos de esa cuenta soportan. Un redactor excelente sobre una ficha vacía escribe un correo genérico bien redactado, que rinde como un correo genérico.
Por eso el orden del flujo importa tanto como cada paso: cada uno alimenta al siguiente, y saltarse el orden significa pagar el paso caro sobre leads que no lo justifican.