Diccionario GTM: 200 fichas para saber qué te están midiendo

Si una agencia te dice que consigue 30 reuniones al mes, esa cifra puede significar dos cosas distintas.

Una reunión agendada está en el calendario. Una reunión celebrada es a la que el cliente acude. Son dos formas de contar.

Lo mismo ocurre con el coste de adquisición. Hay un CAC que suma todo el gasto y otro que solo cuenta los canales de pago. Las dos cifras no se pueden comparar.

Con los contactos cualificados pasa igual: no existe una definición normalizada de cuándo un contacto está cualificado.

Cuando no sabes cuál de las dos versiones tienes delante, no puedes comparar dos propuestas ni tus números con los de nadie.

Qué hay dentro

Un diccionario con 200 fichas del vocabulario de ventas y marketing B2B: 35 cargos y 165 términos, en 58 páginas.

Para qué sirve, en concreto:

• Leer la propuesta de una agencia y saber qué te está midiendo.
• Entender una oferta de empleo antes de abrir el proceso: qué hace un SDR, qué hace un RevOps, qué hace un GTM Engineer.
• Seguir la demo de una herramienta de IA sabiendo qué preguntar: qué separa un copiloto de un agente que actúa solo, y quién aprueba antes de que salga un correo.
• Poner de acuerdo a marketing y a ventas sobre qué cuenta como contacto cualificado.

Y donde no hay una definición común, la ficha lo dice en lugar de elegir una. Eso te permite preguntar a la otra parte qué está contando, en vez de dar por buena su cifra.

Tres ejemplos de lo que hay dentro

1. SDR y BDR

Los dos consiguen reuniones para que otro comercial cierre la venta.

La consultora de crecimiento T2D3 miró cómo definen los dos puestos los ocho primeros resultados de Google: seis asignan al SDR a quien ya ha preguntado por el producto, y al BDR el contacto en frío. Los otros dos invierten el reparto.

Son dos convenciones incompatibles que conviven, y la ficha recoge las dos.

2. Tasa de apertura

Para medirla, las herramientas de envío meten una imagen de un píxel dentro del correo. Anotan una apertura cuando el programa de correo descarga esa imagen.

Apple Mail descarga esa imagen sola, sin que nadie abra el mensaje. Litmus mide en su panel que en 2025 eso afecta a más de la mitad de las aperturas.

La consecuencia práctica: una tasa de apertura no se puede usar para decidir si un asunto funcionó.

3. Alucinación

Un modelo de lenguaje responde con seguridad algo que no es cierto: se inventa una ronda de financiación, o un cargo que esa persona ya dejó.

OpenAI lo explicó en septiembre de 2025: el modelo adivina en vez de admitir que no sabe.

Si un agente escribe por ti, ese dato llega al cliente sin que nadie lo haya leído. Es la razón operativa de que en nuestro pipeline un dato no verificado no entre en el mensaje.

Qué más cubre

• Cómo se reparte el mérito de una venta entre canales (atribución).
• Qué hechos indican que una empresa está lista para comprar.
• Cómo se monta la infraestructura desde la que salen las campañas.
• Qué dicen el RGPD y la LSSI sobre escribir en frío.

Para qué lo hicimos

En nuestra experiencia, las discusiones sobre el rendimiento de un canal acaban siendo discusiones sobre qué se está contando.

Un vocabulario común hace posible esa conversación: comparar propuestas y resultados contando lo mismo.