La historia del outbound moderno (y cómo he llegado hasta aquí)

Hace 20 años un comercial iba a la oficina de su cliente potencial e intentaba descifrar si había alguna necesidad y si podían llegar a un acuerdo.

Relaciones. Eventos. Cartas. Teléfono. Emails uno a uno.

Todo manual.

Todavía en 2017, cuando yo tenía mi empresa de producción de eventos, los negocios se hacían en persona. Y eran eso: principalmente relaciones.

En 2017 monté Dropshow, un SaaS de análisis de audiencias para eventos.

Ahí me di cuenta de cómo funcionaba vender software: moverte, crear relaciones, enseñar el producto, ver si encajaba con el cliente. Y luego vender y cuidar esa relación.

Por aquel tiempo enviaba emails 100 % a mano a personas que podían estar interesadas y que habían publicado su correo de forma pública.

En 2019 le pedí a mi compañero Alejandro que buscase una herramienta para hacer esos envíos de forma automática. No tenía NINGÚN sentido que yo estuviera escribiendo a mano los emails con los que captaba clientes para mi propia plataforma.

De IA para encontrar cuentas o diseñar mensajes personalizados, en aquel momento, ni hablar.

Alejandro encontró una herramienta que servía justo para eso. Se llamaba Lemlist. Facturaba 40.000 € al mes, poco más que nosotros.

Con Lemlist descubrí que, usando LinkedIn Sales Navigator y Dropcontact, se podían encontrar los correos de personas profesionales.

Exportabas la lista de Sales Navigator > Lemlist enviaba los mensajes de forma automatizada. La selección y el research de cuentas seguían siendo a mano.

En ese momento vi el cielo abierto. Entendí el potencial que tenía esto y empecé a usarlo para Dropshow.

Antes estudié qué tenía que cumplir ese contacto a nivel legal: el interés legítimo y el resto de la normativa. Te dejo el artículo sobre RGPD en la academia.

En 2020 llegó la pandemia. Se cerraron todos los eventos.

Dropshow había recibido varias inversiones y éramos un equipo de siete personas. La facturación bajó a cero de un mes para otro.

Abro aquí un apartado filosófico, y un poco espiritual.

En ese momento cogí una depresión grande. El año de pandemia me lo pasé, por suerte, dando paseos por el campo con mi perra y meditando sobre qué significa tener una empresa.

No me podía explicar cómo una empresa, que se supone que está para darte calidad de vida, motivación y disfrute, podía provocarme una depresión de ese nivel solo por cerrarse.

La conclusión fue clara: había montado mis empresas enfocadas en mi ego.

Decidí que la siguiente la montaba con un objetivo real: agregar valor a mis clientes y disfrutar del proceso. No proyectar una imagen de mí mismo exitosa.

Y monté Manzane. Es un nombre que me encanta y que siempre había querido usar.

Lo curioso es que el primer servicio de este tipo nos salió sin quererlo.

Era Watchity. Buscaban grandes marcas a las que vender su plataforma de presentaciones en directo de alta calidad. El contacto me lo dio uno de mis inversores de Dropshow y empezamos a trabajar con ellos.

Cuando monté Manzane, llevábamos ya un año dándoles ese servicio. Había funcionado MUY bien.

Así que decidí enfocarme en generar oportunidades de venta para SaaS B2B con el email en frío como canal.

¿Por qué? Porque mezcla tres cosas que me gustan:

Me metí de lleno en Lemlist. Captar clientes nuevos y dar servicio a los que teníamos.

En 6 años he facturado 2 millones de euros ofreciendo generación de leads como agencia.

Y he visto cómo plataformas como Lemlist pasaban de facturar 40.000 € al mes a 4 millones al mes.

El primer boom fue de infraestructura:

Acciones muy básicas. Pero ya automatizabas el messaging, y eso cambiaba el juego.

En 2023 empezó a entrar la IA en los flujos. El mismo Lemlist sacó un sistema para personalizar el mensaje a cada lead dentro de la plataforma y excluir cuentas que no eran fit.

En 2024 descubrí Clay.

Llevaba año y medio instalándose como uno de los líderes del go-to-market, porque integraba más de 150 herramientas (Lemlist entre ellas) y montaba el flujo completo:

En cuanto lo vi, decidí que tenía que ponerme al día en serio.

En 2025 invertí 11.000 € en formación para controlar todas estas tecnologías al dedillo y tener el sistema más puntero posible.

A inicios de 2026 descubrí Claude Code.

Puedes crear un entorno en tu propio ordenador o en un servidor en la nube y montar máquinas automatizadas que hacen todo lo que hace Clay. Y mucho más, en un solo sistema.

Claude Code es una inteligencia que diseñas a tu medida y que controla todas las herramientas que usas para hacer campañas. No solo las acciones de dentro de cada herramienta: también los procesos estratégicos.

Eso automatiza la mayor parte de las tareas de bajo valor añadido y deja al profesional de go-to-market centrado en las de alto valor añadido.

Así es como llegamos a hoy, donde todos podemos tener máquinas automatizadas de generación de oportunidades de venta.

El valor de profesionales como yo ya no es solo montar e implementar estas maquinarias. Es asegurar el máximo rendimiento y que, en todo momento, el máximo nivel de tecnología y de calidad de los procesos se está aplicando bien.

Y una recomendación que no negocio: estructuras manuales siempre. No dejes NUNCA que la IA escriba lo que quiera.

Creo que vamos hacia una era de máxima automatización de los departamentos comerciales. Las empresas que se adapten a la tecnología liderada por la IA van a crecer en ventas; las otras, no.

También creo que vamos hacia un entorno de máxima creatividad: software totalmente a medida de quien lo usa.

La IA avanza a una velocidad estratosférica y, para procesos como los de marketing y ventas, ya permite crear sistemas completos conectados a todas tus herramientas. Eso maximiza los resultados a todos los niveles:

Si quieres aprender más de esto, pásate por la academia. Ahí recopilo toda la información.

Y si quieres verlo funcionando con tu SaaS, me reservas media hora.