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Caso de estudio · Plataforma de vídeo corporativo
Watchity: de un mercado pequeño a 700 oportunidades de venta en el primer año
- Plataforma de vídeo para grandes corporaciones
- Ticket alto y retención muy alta
- Grandes empresas en España
- Primer cliente de Manzane
Watchity es una plataforma de vídeo para la comunicación de empresas e instituciones: producción y emisión en directo, webinars, eventos virtuales e híbridos y eventos corporativos internos (reuniones globales, kick-offs, presentaciones de resultados), en FullHD y en entornos privados y seguros, según su web.
Problemas de la empresa
Pocas empresas en el mercado y muchas puertas de entrada en cada una
La historia
Cómo conocí a Watchity
Watchity fue el primer cliente de Manzane y el que motivó su creación: empezamos a trabajar con ellos antes incluso de crear la marca Manzane.
Uno de mis inversores me recomendó esta startup para que le ayudásemos con el lead generation, igual que estábamos haciendo con Dropshow, nuestro anterior software as a service, en el que este inversor había invertido. Podéis leer la historia mía y del outbound en este enlace.
Empezamos a trabajar con el CEO de Watchity, Alberto, y con su directora de crecimiento y lead generation, Elena.
Problemas
Lo que pasaba
- Watchity necesitaba lead generation en grandes corporaciones
- El tamaño de mercado no era grande: sus clientes ideales son empresas que facturan mucho
- Cada una de esas organizaciones tiene muchas puertas de entrada
- Llegar al decisor adecuado pedía referenciadores que hicieran la introducción, de menor o de mayor nivel
- El momento de compra dependía de cambios corporativos: directivos, branding, agencias e identidad corporativa
Diagnóstico
Lo que faltaba
- Cobertura de cada cuenta: el decisor, los referenciadores y los contactos generales
- Un research a fondo del decisor adecuado, de su entorno y de sus aspiraciones profesionales
- Vigilar los cambios corporativos que abren el momento de compra
Análisis estratégico
Precio, mercado, problema y gatillos de compra
Precio
Precio de la solución
- El precio de su solución era alto, pero las empresas en las que se implantaba también lo eran
- La retención de su producto era muy alta
- El lifetime value podía escalar bastante con cada venta
- Según su web, cada plan se cotiza a medida: funcionalidades, escala y nivel de soporte
Mercado
Tamaño del mercado
- Su tamaño de mercado no era tan grande, porque sus clientes ideales son empresas que facturan mucho
- Lo que sí son grandes son las puertas de entrada a estas grandes organizaciones
- 1.949 empresas con sede en España y más de 500 empleados, antes de cualificar
Fuente: búsqueda en Prospeo por plantilla y sede en España
Problema
El problema que resuelven
- Watchity comercializa una plataforma de vídeo para grandes corporaciones que necesitan hacer presentaciones internas de altísima calidad
- Según su web: producción en directo, videoconferencia para ponentes y emisión en FullHD en entornos privados y seguros
- Reuniones globales, kick-offs, presentaciones de resultados y formaciones en una sola plataforma
- También cubre webinars, eventos virtuales e híbridos y comunicación externa
una sola plataforma de vídeoGatillos
Qué dispara la intención de compra
- El momento de compra está ligado a cuestiones corporativas
- Gatillo 1: cambios en directivos
- Gatillo 2: cambios de branding y lanzamiento de una nueva identidad corporativa
- Gatillo 3: contratación de nuevas agencias
- En grandes empresas, conocer a la persona con la que queremos contactar importa más incluso que la actividad comercial de la empresa
Mapeo del TAM
Segmentos, fuentes, cualificación, señales y decisor
Segmentos
Grandes empresas por sector
Fuentes
Las 14 fuentes de la tabla, adaptadas a grandes corporaciones
Empresas de más de 500 personas por sector, con su gente de comunicación, marca, personas y eventos, y cambios de directivos
CSV de empresas que investigan plataformas de vídeo, streaming de eventos y webinars (intent data)
Rankings de grandes empresas por facturación y directorios de directivos de comunicación, enriquecidos
Demos sin cerrar, eventos puntuales sin renovación y oportunidades perdidas
Corporaciones parecidas a los clientes actuales de Watchity
Quien sigue la página de Watchity y las de plataformas de vídeo y eventos competidoras
Quien comenta los posts de los directivos de comunicación con más alcance y de las agencias de eventos
Posts de responsables de comunicación interna sobre emisiones que se cortan, se ven mal o no llegan a toda la plantilla
Reseñas negativas de plataformas de webinars y eventos virtuales en G2, Capterra y Google
Nombramientos de directivos, cambios de marca, concursos de agencias y presentaciones de resultados en prensa
Webs corporativas con identidad nueva, sala de prensa y eventos emitidos en directo, y la tecnología de vídeo que usan
Las conexiones de LinkedIn de Alberto y Elena
Grandes empresas que visitan la página de eventos corporativos de Watchity
Solicitudes de demo y de presupuesto, cualificadas y contactadas en el momento
Cualificación
Dos preguntas antes de pagar un solo email
¿Esta empresa puede comprar Watchity?
- Más de 500 empleados, con sede o filial en España
- Plantilla repartida en varias sedes, oficinas, plantas o tiendas
- Hace presentaciones de resultados, kick-offs o reuniones globales con la plantilla
- Tiene área de comunicación, marca o comunicación interna
- No es cliente de Watchity ni está en su pipeline abierto
¿Es el decisor o nos puede llevar hasta él?
- Trabaja en comunicación interna, comunicación corporativa, marca, personas o eventos
- Decisor: director o responsable de comunicación interna
- Referenciador: por encima (DirCom, dirección general) o por debajo (técnicos de comunicación y marca)
- En el cargo hoy, comprobado en LinkedIn
Señales
15 señales de intención de compra
filtro de Prospeoscrapinginbound
- Nuevo director de comunicación o CMO, hace menos de 90 días
- Nuevo CEO o nueva dirección general
- Nuevo responsable de comunicación interna o de personas
- Vacantes de comunicación interna, eventos o producción audiovisual
- Fusión, compra o reorganización anunciada
- Expansión a otro país o plantilla que crece
- Cambio de marca o nueva identidad corporativa
- Concurso o contratación de una agencia de comunicación, eventos o branding
- Nuevo plan estratégico que hay que presentar a toda la plantilla
- Presentación de resultados, junta o convención anunciada
- Posts de empleados sobre un evento interno emitido en directo
- El decisor publica o habla en una entrevista sobre sus objetivos de comunicación
- Reseña negativa de su plataforma de webinars o eventos
- Sigue la página de Watchity o de una plataforma competidora
- Visita la página de eventos corporativos de Watchity
Decisor
El decisor ideal
Organiza las presentaciones de resultados, los kick-offs y las reuniones globales de la dirección con la plantilla. Antes del primer email investigamos su trayectoria, a quién reporta, quién le reporta y qué objetivos profesionales tiene.
Y alrededor
- Segundos decisores: dirección de personas y responsable de eventos corporativos
- Referenciadores por encima (DirCom, dirección general) y por debajo (técnicos de comunicación y marca), a los que pedimos la introducción al decisor por su nombre
- El buzón de comunicación de la empresa, con su propia campaña
Implementación del sistema
Agentes, flujo, stack, dashboard e infraestructura
Agentes
Los agentes que trabajan para Watchity
Busca corporaciones de más de 500 personas y a su gente de comunicación, marca, personas y eventos, en las celdas que más convierten
Nombramientos, cambios de marca, concursos de agencias y presentaciones de resultados; webs con identidad nueva
Parte de los clientes de Watchity y trae corporaciones parecidas, con un copy que cita al cliente parecido
Seguidores e interacciones de las páginas competidoras y de los directivos de comunicación con más alcance
Demos, presupuestos y visitas a la página de eventos corporativos entran al flujo en cuanto ocurren
En cada cuenta cargada busca segundos decisores, referenciadores por encima y por debajo y el buzón de comunicación, y los carga en su campaña
Lee el LinkedIn, las entrevistas y los posts del decisor y de su entorno: trayectoria, a quién reporta y qué objetivos tiene
Contesta con el calendario del equipo de Watchity; cuando un referenciador da un nombre, carga a ese decisor citando a quien lo presentó
Interesados que no reservaron o no cerraron, con una señal corporativa nueva; quien no contestó, con otro copy y otro enfoque
Flujo
Flujo estratégico y operacional
Francisco
- Escribe y actualiza la estrategia
- Valida fuentes, objetivos y techos de gasto
- Aprueba cada campaña nueva y los cambios de buzones
- Decide qué copy gana cada test A/B
El sistema
- Busca, cualifica y encuentra emails
- Mapea cada cuenta: decisor, referenciadores y buzón
- Investiga al decisor y escribe el copy
- Contesta, hace seguimientos y recontacta
El equipo de Watchity
- Su equipo comercial recibe a los interesados
- Hace la demo y la propuesta
- Marca en el Sheet qué reunión fue oportunidad
Stack
Las herramientas y lo que conseguimos con cada una
Encontrar
ProspeoCorporaciones, personas de cada cuenta y cambios de directivos
Bright DataLinkedIn, prensa y webs corporativas sin bloqueos
GoogleNombramientos, cambios de marca y concursos de agencias
LinkedInTrayectoria, posts y entorno de cada decisorProcesar
FindymailEmails que Prospeo no encuentra
FullEnrichTercer proveedor de la cascada
ZeroBounceVerificación de cada email
BounceBanLos catch-all que ZeroBounce no resuelve
Claude CodeCualifica, investiga a cada decisor y su entorno, escribe el copy y lee las respuestas
Smartlead
Lemlist
HeyReach
Maildoso
n8n
Calendly
SlackDashboard
El dashboard de Watchity
Interesados acumulados
Tipo de interesado
- Pide reunión38 %
- Interesado30 %
- Deriva a otra persona20 %
- Pide información12 %
Interesados por sector
- Banca y seguros32 %
- Energía y telecos22 %
- Industria y farmacia18 %
- Retail y gran consumo16 %
- Filiales de multinacionales12 %
| Interesado | Empresa | Ciudad | Señal | Tipo | Estado |
|---|---|---|---|---|---|
| M. López · Directora de Comunicación Interna | Banco · 6.000 pers. | Madrid | Nueva directora de comunicación | Pide reunión | Demo jue 10:00 |
| J. Ferrer · Director de Comunicación | Energética · 9.000 pers. | Bilbao | Cambio de marca | Deriva a otra persona | Decisor cargado |
| A. Ruiz · Head of Internal Communications | Farmacéutica · 1.200 pers. | Barcelona | Nuevo plan estratégico | Interesado | Reunión mar 12:00 |
| comunicacion@ · buzón general | Aseguradora · 3.500 pers. | Madrid | Concurso de agencia de eventos | Deriva a otra persona | Referencia cargada |
Infraestructura
La infraestructura para llegar a esos números
- Dos senders del equipo de Watchity, con el nivel de quien recibe: el CEO escribe a dirección general y DirCom
- Una cuenta de LinkedIn por sender para el Tier 1
- 14 días de warmup antes del primer envío
- Revisión semanal: los buzones quemados salen y entran nuevos
Iteración estratégica
Tiering, cobertura y research: varias puertas en cada corporación
Tiering
Reenfoque con el sistema de tiers
- Cada lead sale con sus tags de celda: señal × sector × rol en la cuenta × fuente
- Una celda manda por su medida a partir de 200 contactados; antes, el orden de la estrategia
- En grandes empresas el research va sobre la persona más que sobre la actividad comercial de la empresa
- Tier 1: research del decisor y de su entorno (trayectoria, a quién reporta, objetivos), email y LinkedIn
- Tier 2: email con research de la persona · Tier 3: plantilla con la señal corporativa
- Una respuesta positiva en Tier 3 sube el lead a Tier 1 en el momento, y con él al decisor de su cuenta
Cobertura
Varias puertas de entrada en cada corporación
- Decisor ideal por email y LinkedIn, con research de su trayectoria, su entorno y sus aspiraciones profesionales
- Segundos decisores (personas y eventos) por email
- Referenciadores por encima: DirCom o dirección general, a los que pedimos la introducción al decisor por su nombre
- Referenciadores por debajo: técnicos de comunicación interna y de marca, con la misma petición
- El buzón de comunicación de la empresa, con su propia campaña
- Varios proveedores en cascada para el email del decisor; los tres tipos de contacto no comparten campaña
- Vuelta a empezar a los 3 meses con otro ángulo y otra señal corporativa
Prospeosin emailFindymailsin emailFullEnrichencontradoZeroBouncecatch-allBounceBanválidoNúmeros finales
+1.000 interesados y 700 oportunidades de venta cualificadas en el primer año
Durante el primer año conseguimos más de 1.000 interesados y 700 oportunidades de venta cualificadas. Con un ticket alto y una retención muy alta, el lifetime value de Watchity podía escalar bastante con cada venta.
700 oportunidades en el primer año son unas 58 al mes de media, sobre un mercado de 1.949 grandes empresas con sede en España.
Siguiente paso
El mismo sistema, diseñado para tu SaaS
Media hora para ver tu TAM, tus señales y tu decisor. Si no encajamos, te lo digo ahí.
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