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Caso de estudio · SaaS de influencer marketing
11Posts: de 5 SDRs sin oportunidades a +1.700 reuniones de venta
- SaaS para agencias de influencer marketing
- 400-1.000 €/mes
- Europa y América
- Español e inglés
- 3 años con Manzane
11Posts es un software multigestión de influencers para agencias: base de datos de creadores, presupuesto y previsión de resultados, gestión de campañas y métricas en tiempo real. Lo usan +400 agencias y marcas, según su web.
Problemas de la empresa
Cinco SDRs a tiempo completo y un coste por lead que no salía rentable
La historia
Cómo conocí a 11Posts
Buscando proveedores para una campaña de Tumanag3r encontré 11Posts. Hablamos de su plataforma de gestión de campañas de influencers y de cómo podíamos usarla en TUMANAG3R, nuestro servicio de campañas de influencer marketing. Así conocí a Nico y a 11Posts, y después nos pasamos 3 años trabajando juntos.
Nico lideraba el área de ventas y generación de demanda. Tras las primeras conversaciones, decidimos empezar a trabajar enseguida.
«Teníamos un equipo de cinco personas full time enviando correos, conectando por LinkedIn, haciendo llamadas, y no obteníamos oportunidades de negocio.»
Jesús San Román, cofundador de 11Posts, en el vídeo del caso
Problemas
Lo que pasaba
- AEs sin reuniones suficientes
- Hasta cinco SDRs en paralelo, y ninguno generaba lo suficiente para que el coste por lead fuese rentable
- Ventas reportaba a marketing problemas de volumen y de calidad de las reuniones
- Marketing y GTM ejecutaban estrategias, pero el CAC seguía muy alto
- El equipo de SDR creaba las listas a mano y contactaba las cuentas una a una
Diagnóstico
Lo que faltaba
- Una fórmula de go-to-market probada
- Un sistema para crecer y mejorar los resultados a largo plazo
- Una forma de medir todo lo que se hacía y quedarse solo con los procesos que demostraban ser mejores
Análisis estratégico
Precio, mercado, problema y gatillos de compra
Precio
Precio de la solución
- De 400 a 1.000 € al mes por agencia
- Entre 4.800 y 12.000 € al año por cliente
- Una venta que empieza con una reunión y una demo
Mercado
Tamaño del mercado
- Toda Europa y toda América
- Área inglesa y área española
- 9.526 empresas con influencer marketing en su descripción y de 11 a 200 empleados, antes de cualificar
Fuente: búsqueda en Prospeo
Problema
El problema que resuelven
- Lanzar una campaña obligaba a hablar con cada influencer, a mano
- 11Posts automatiza los procesos manuales: búsqueda de creadores, presupuesto, contacto y negociación, seguimiento y métricas
- La agencia lanza campañas rápido y comparte el dashboard con su cliente
un solo flujoGatillos
Qué dispara la intención de compra
- Las agencias grandes ya tenían software a medida o una herramienta de la competencia, mucho más cara
- Foco en las agencias medianas, a las que esas herramientas no llegan
- Gatillo 1: la agencia contrata un nuevo director de operaciones
- Gatillo 2: cambios en el equipo de account managers o directores de cuenta
- Los dos indican una agencia que optimiza su operación porque gasta demasiado tiempo en gestionar campañas y hablar con influencers
Mapeo del TAM
Segmentos, fuentes, cualificación, señales y decisor
Segmentos
Cinco segmentos en dos idiomas
Fuentes
Las 14 fuentes de la tabla, adaptadas a agencias
Agencias por descripción y tamaño, con cambio de director de operaciones, vacantes de cuentas y plantilla que crece
CSV de agencias que investigan software de gestión de influencers (intent data)
Agencias de directorios y rankings del sector, enriquecidas
Demos sin cerrar, pruebas gratuitas y oportunidades perdidas
Agencias parecidas a los clientes actuales de 11Posts
Quien sigue la página de 11Posts y las de plataformas competidoras
Quien comenta o reacciona a los posts de la competencia y de los perfiles del sector con más alcance
Posts en LinkedIn, blogs y Reddit de gente de agencias que se queja de gestionar campañas a mano
Reseñas negativas de herramientas de la competencia en G2, Capterra y Google
Ofertas de empleo de cuentas y campañas, nuevos clientes en prensa y rankings de agencias
Webs de agencias con casos de campañas con creadores y sin plataforma propia
Las conexiones de LinkedIn de Nico y del equipo comercial
Agencias que visitan la página de precios de 11Posts
Solicitudes de demo y altas de prueba, cualificadas y contactadas en el momento
Cualificación
Dos preguntas antes de pagar un solo email
¿Esta agencia puede comprar 11Posts?
- Ejecuta campañas de influencer marketing para marcas
- De 11 a 200 personas
- Sin plataforma propia desarrollada a medida
- Sede en Europa o América; trabaja en español o en inglés
- No es cliente de 11Posts ni está en su pipeline abierto
¿Es el decisor adecuado?
- Dirige operaciones, cuentas o la agencia
- Director o superior; fundador en agencias de menos de 30 personas
- En el cargo hoy, comprobado en LinkedIn
- Fuera: perfiles junior y creativos sin decisión de compra
Señales
16 señales de intención de compra
filtro de Prospeoscrapinginbound
- Nuevo director de operaciones o COO, hace menos de 90 días
- Nuevo Head of Accounts o director de cuentas
- Salidas y entradas en el equipo de account managers en 6 meses
- Vacantes de account manager, campaign manager o talent manager
- Plantilla que crece más de un 15 % en 6 meses
- Ronda de financiación o compra de la agencia
- Nuevo cliente de marca anunciado en prensa o en LinkedIn
- Oficina nueva o expansión a otro país
- Oferta de empleo que pide experiencia con una herramienta de la competencia
- Oferta de empleo que describe campañas gestionadas en hojas de cálculo
- Línea de servicio nueva: UGC, TikTok Shop o live shopping
- Convocatorias públicas de creadores para sus campañas
- Reseña negativa de su herramienta actual
- Comentario que se queja de gestionar influencers a mano
- Sigue o comenta la página de una plataforma competidora
- Visita la página de precios de 11Posts
Decisor
El decisor ideal
En el cargo hace menos de 6 meses. Hereda un equipo de account managers que gestiona campañas a mano y tiene el encargo de que la agencia haga más campañas con el mismo equipo.
Y alrededor
- Segundos decisores: CEO o fundador en agencias de menos de 30 personas, Head of Accounts y Head of Influencer
- Referenciadores: account y campaign managers, a los que pedimos el contacto del decisor por su nombre
- El buzón general de la agencia, con su propia campaña
Implementación del sistema
Agentes, flujo, stack, dashboard e infraestructura
Agentes
Los agentes que trabajan para 11Posts
Busca agencias y decisores en las celdas que más convierten y carga el cupo del día
Parte de los clientes de 11Posts y trae agencias parecidas, con un copy que cita al cliente parecido
Lee seguidores e interacciones de las páginas competidoras y de los perfiles del sector
Encuentra quejas sobre gestionar campañas a mano y reseñas negativas de la competencia
Ofertas de empleo, prensa y webs de agencias con las señales de la estrategia
Demos, pruebas y visitas a precios entran al flujo en cuanto ocurren
Lee cada respuesta, la clasifica y contesta en español o en inglés con el calendario del AE de su zona; hace los seguimientos y pasa al AE lo que no sabe contestar
Vuelve a quien mostró interés y no reservó o no cerró, con una funcionalidad nueva de 11Posts como ángulo
Otro copy, otro enfoque y, si la hay, otra señal; nadie recibe dos veces el mismo mensaje
Flujo
Flujo estratégico y operacional
Francisco
- Escribe y actualiza la estrategia
- Valida fuentes, objetivos y techos de gasto
- Aprueba cada campaña nueva y los cambios de buzones
- Decide qué copy gana cada test A/B
El sistema
- Busca, cualifica y encuentra emails
- Escribe el copy y carga las campañas
- Contesta, hace seguimientos y recontacta
- Mide qué celdas convierten
El equipo de 11Posts
- Sus AEs reciben a los interesados
- Hacen la demo y cierran
- Marcan en el Sheet qué reunión fue SQL
Stack
Las herramientas y lo que conseguimos con cada una
Encontrar
ProspeoAgencias, decisores y señales de cambio de puesto
ApolloIntent data de software de influencers
Bright DataGoogle, LinkedIn y webs sin bloqueos
GoogleOfertas de empleo, prensa y rankingsProcesar
FindymailEmails que Prospeo no encuentra
FullEnrichTercer proveedor de la cascada
ZeroBounceVerificación de cada email
BounceBanLos catch-all que ZeroBounce no resuelve
Claude CodeCualifica, investiga cada lead, escribe el copy y lee las respuestas
Smartlead
Lemlist
HeyReach
Maildoso
n8n
Calendly
SlackDashboard
El dashboard de 11Posts
Interesados acumulados
Tipo de interesado
- Pide reunión41 %
- Interesado33 %
- Pide información18 %
- Deriva a otra persona8 %
Interesados por segmento
- Agencias de influencers46 %
- Social media y digital24 %
- Talento12 %
- PR10 %
- Marcas8 %
| Interesado | Empresa | Ciudad | Señal | Tipo | Estado |
|---|---|---|---|---|---|
| L. Martín · COO | Agencia de influencers · 45 pers. | Madrid | Nuevo COO | Pide reunión | Reunión jue 10:00 |
| S. Walker · Head of Accounts | Agencia de talento · 30 pers. | Londres | Cambios en cuentas | Interesado | Demo vie 16:00 |
| C. Rojas · CEO | Agencia de social media · 22 pers. | Bogotá | Vacantes de campaign manager | Pide información | Enviado al AE |
| M. Becker · Managing Director | Agencia de influencers · 60 pers. | Berlín | Plantilla +18 % | Pide reunión | Reunión lun 11:30 |
Infraestructura
La infraestructura para llegar a esos números
- 2 senders del equipo de 11Posts: uno en español y otro en inglés
- Una cuenta de LinkedIn por sender para el Tier 1
- 14 días de warmup antes del primer envío
- Revisión semanal: los buzones quemados salen y entran nuevos
Iteración estratégica
Tiering y cobertura: dónde poner el esfuerzo y a cuántas personas llegar
Tiering
Reenfoque con el sistema de tiers
- Cada lead sale con sus tags de celda: señal × segmento × decisor × fuente
- Una celda manda por su medida a partir de 200 contactados; antes, el orden de la estrategia
- Cada día se carga primero lo que más convierte y se prueban celdas nuevas
- Tier 1: las mejores celdas, research por lead, email y LinkedIn
- Tier 2: email con research · Tier 3: plantilla con la señal
- Una respuesta positiva en Tier 3 sube el lead a Tier 1 en el momento
«Hemos cerrado más ventas teniendo menos reuniones gracias a este aprendizaje.»
Jesús San Román, cofundador de 11Posts
«Iterando muy rápidamente al principio, han conseguido identificar cuál era nuestro cliente.»
Jesús San Román, cofundador de 11Posts
Cobertura
Más de una puerta en cada agencia
- Decisor principal por email y LinkedIn; segundo decisor por email
- Varios proveedores para encontrar el email del decisor, en cascada
- El buzón general de cada agencia, con su propia campaña
- Referenciadores: account y campaign managers a los que pedimos el contacto del decisor por su nombre
- Hasta 3 contactos por agencia, y vuelta a empezar a los 3 meses con otro ángulo
Prospeosin emailFindymailsin emailFullEnrichencontradoZeroBouncecatch-allBounceBanválidoNúmeros finales
+2.500 interesados y +1.700 reuniones de venta en 3 años
A los 3 meses, 11Posts ya estaba cubriendo el coste del servicio de Manzane y, desde ahí, nos pasamos 3 años escalando el número de ventas.
«A los tres meses ya habíamos cerrado ventas suficientes como para obtener la inversión que habíamos hecho en esos tres primeros meses.»
Jesús San Román, cofundador de 11Posts
Testimonios
Lo que dice el equipo de 11Posts
Jesús San RománCofundador · 11Posts · Caso de estudio ↗▶ vídeoSaaS de influencer marketing que vende a agencias y marcas
“A los tres meses ya habíamos cerrado ventas suficientes como para recuperar la inversión.”
Jesús San RománCofundador · 11Posts · Caso de estudio ↗▶ vídeoSaaS de influencer marketing que vende a agencias y marcas
“Veníamos de enviar cientos de emails a mano sin obtener respuesta. En dos semanas ya había citas con clientes nuevos que nosotros nunca habíamos tocado.”
Jesús San RománCofundador · 11Posts · Caso de estudio ↗▶ vídeoSaaS de influencer marketing que vende a agencias y marcas
“Teníamos cinco SDR a tiempo completo enviando correos, conectando por LinkedIn, llamando, y no obteníamos oportunidades. Con Manzane, al mes empezaron las llamadas.”
Jesús San RománCofundador · 11Posts · Caso de estudio ↗▶ vídeoSaaS de influencer marketing que vende a agencias y marcas
“Iterando muy rápido al principio identificaron cuál era nuestro cliente, y nos enseñaron de vuelta qué hacíamos bien y qué hacíamos mal.”
Jesús San RománCofundador · 11Posts · Caso de estudio ↗▶ vídeoSaaS de influencer marketing que vende a agencias y marcas
“Importa más la calidad que la cantidad. Hemos cerrado más ventas teniendo menos reuniones.”
Siguiente paso
El mismo sistema, diseñado para tu SaaS
Media hora para ver tu TAM, tus señales y tu decisor. Si no encajamos, te lo digo ahí.
Reservar una llamada