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Caso de estudio · Plataforma de productos digitales
Hotmart: de un top of the funnel vacío a +700 conversaciones con infoproductores
- Plataforma de productos digitales y afiliación
- Grandes cuentas para partners
- España y Latinoamérica
- En español
- Primeros 6 meses
Hotmart es una plataforma para crear, vender y gestionar productos digitales: cursos online, ebooks, mentorías, membresías y comunidades, con checkout, área de miembros y programa de afiliados. Según su web, más de 250.000 creadores venden con Hotmart en 188 países.
Problemas de la empresa
Un sistema de partners que cerraba bien y un top of the funnel vacío
La historia
Cómo llegó Hotmart a Manzane
Hotmart es uno de los gigantes de los sistemas de afiliación para vender productos digitales. Su departamento de marketing se puso en contacto con Manzane con un objetivo: conseguir grandes cuentas que vendiesen sus infoproductos a través de Hotmart.
Su sistema de partners tenía una conversión alta de oportunidad cualificada a contrato firmado. El problema estaba antes: el top of the funnel estaba completamente vacío, por falta de leads y porque otros canales, como Facebook o Google, funcionaban poco.
Al empezar a trabajar localizamos rápido los principales problemas del departamento de marketing y decidimos que un contacto con enfoque de partnership, como este, era ideal para el cold email, un canal en el que lo que hacemos es generar relaciones de negocio.
Problemas
Lo que pasaba
- Top of the funnel vacío por falta de leads
- Facebook y Google funcionaban poco como canal de captación
- El equipo de partners contactaba a mano, cuenta a cuenta
- Ese contacto personal daba buen resultado, pero no alcanzaba volumen
- Lo que dejaba cada negocio no justificaba tanto trabajo manual
Diagnóstico
Lo que faltaba
- Un canal que llevase grandes cuentas al equipo de partners con volumen
- Un contacto con enfoque de partnership que se pudiese escalar
- Un coste por cuenta contactada acorde con lo que deja cada productor
Análisis estratégico
Beneficio por productor, mercado, problema y gatillos de compra
Precio
Lo que Hotmart gana con cada productor
- Calculamos el precio medio que Hotmart consigue por cada proveedor de infoproductos: el beneficio que saca de cada uno
- Hotmart cobra un porcentaje de cada venta, sin cuota mensual: gana más cuanto más vende el productor
- El beneficio de una cuenta pequeña no justificaba un contacto personal y a mano
- Por eso el foco eran las grandes cuentas, que en su web tienen tarifa negociada y gestor de cuenta
Mercado
Tamaño del mercado
- Un tamaño de mercado gigantesco
- Según su web, más de 250.000 creadores venden con Hotmart
- España y Latinoamérica, en español
- 13.579 empresas de formación online, cursos y membresías, de 1 a 200 personas, antes de cualificar
- Los creadores que venden con su marca personal y sin empresa en LinkedIn se suman desde YouTube, podcasts, newsletters y webs
Fuente: búsqueda en Prospeo por descripción (cursos online, formación online, academia online, infoproducto, membresía o mentoría) y de 1 a 200 empleados
Problema
El problema que resuelven
- Hipótesis de problema: una audiencia grande que no se convierte en ventas
- Vender formación online obliga a juntar pasarela de pago, plataforma de cursos, afiliados y cobros en varias monedas
- Hotmart lo reúne: checkout en el idioma y la moneda del comprador, área de miembros, afiliados y recuperación de ventas
- Con su programa de afiliados, el productor vende también a través de la audiencia de otros
una sola plataformaGatillos
Qué dispara la intención de compra
- Identificamos, como hipótesis, los principales problemas que puede solucionar Hotmart y los gatillos que localizan a quien atraviesa ese problema ahora mismo
- Gatillo 1: empresas con mucho tráfico y poca monetización
- Gatillo 2, también hipótesis: un lanzamiento o un curso nuevo, el momento en que el productor elige con qué plataforma vende
- Las respuestas de la campaña confirman o descartan cada hipótesis
Mapeo del TAM
Segmentos, fuentes, cualificación, señales y decisor
Segmentos
Cinco segmentos de infoproductores, en español
Fuentes
Las 14 fuentes de la tabla, adaptadas a infoproductores
Academias y negocios de formación online por descripción y tamaño, con vacantes de marketing digital y lanzamientos, y plantilla que crece
CSV de empresas que investigan plataformas de cursos y pasarelas de pago (intent data)
Listas de creadores de YouTube, podcasts y newsletters, enriquecidas con su web y su email de contacto
Altas que no llegaron a vender y oportunidades de partners sin cerrar
Infoproductores parecidos a las grandes cuentas que ya venden en Hotmart
Quien sigue la página de Hotmart y las de plataformas de cursos competidoras
Quien comenta los posts de los infoproductores y mentores de marketing digital con más alcance
Posts en LinkedIn, foros y Reddit de creadores que se quejan de comisiones, cobros internacionales o de su plataforma
Reseñas negativas de plataformas de cursos y pasarelas de pago competidoras
Lanzamientos, masterclasses y webinars gratuitos anunciados, y creadores que aparecen al buscar cursos por temática
Webs de creadores con mucho tráfico y sin tienda, o con el curso cobrado en una pasarela suelta
Las conexiones de LinkedIn del equipo de partners de Hotmart
Productores que visitan las páginas de precios y de grandes cuentas de Hotmart
Altas nuevas con señales de gran cuenta, cualificadas y pasadas a partners en el momento
Cualificación
Dos preguntas antes de pagar un solo email
¿Este productor puede ser una gran cuenta de Hotmart?
- Vende o puede vender formación online: cursos, mentorías, membresías o comunidades
- Audiencia grande: tráfico web, suscriptores o seguidores por encima del umbral de gran cuenta
- De 1 a 200 personas: marca personal con equipo o academia
- Sede en España o Latinoamérica; vende en español
- No vende ya en Hotmart ni está en el pipeline de partners
¿Decide con qué plataforma vende?
- Es el creador, el fundador o quien dirige el negocio digital
- En academias: director general, de marketing o de producto digital
- En el cargo hoy, comprobado en LinkedIn o en su web
- Fuera: perfiles junior y colaboradores sin decisión sobre la plataforma
Señales
16 señales de intención de compra
filtro de Prospeoscrapinginbound
- Vacante de marketing digital, lanzamientos o trafficker
- Plantilla que crece más de un 15 % en 6 meses
- Nuevo director de marketing o de producto digital, hace menos de 90 días
- Academia online con ronda de inversión o compra
- Mucho tráfico web y sin tienda ni producto propio
- Canal de YouTube, podcast o newsletter que crece y no vende nada
- Anuncia un lanzamiento, una masterclass o un webinar gratuito
- Anuncios activos de un curso en Meta o en Google
- Curso alojado en otra plataforma o cobrado con una pasarela suelta
- Lista de espera abierta para un curso nuevo
- Vende a Latinoamérica sin cobro en moneda local
- Busca afiliados o colaboradores para vender su curso
- Se queja de comisiones, cobros internacionales o de su plataforma
- Sigue o comenta la página de una plataforma de cursos competidora
- Visita la página de precios o de grandes cuentas de Hotmart
- Se da de alta en Hotmart con señales de gran cuenta
Decisor
El decisor ideal
Creador o experto que ya factura con cursos, mentorías o membresías y tiene un equipo pequeño. Decide con qué plataforma cobra, aloja sus cursos y gestiona a sus afiliados.
Y alrededor
- Segundos decisores: socio de negocio, director de marketing y responsable de lanzamientos
- Referenciadores: community manager y su agencia de lanzamientos, a los que pedimos el contacto del fundador por su nombre
- El buzón general del proyecto (hola@, contacto@), con su propia campaña
Implementación del sistema
Agentes, flujo, stack, dashboard e infraestructura
Agentes
Los agentes que trabajan para Hotmart
Busca academias y negocios de formación online con las señales de la estrategia y carga el cupo del día en las celdas que más convierten
Mide tráfico web, suscriptores y seguidores de cada creador y marca a los que tienen mucha audiencia y poca monetización
Parte de las grandes cuentas de Hotmart y trae infoproductores parecidos
Lee seguidores e interacciones de las plataformas competidoras y de los mentores de marketing digital con más alcance
Encuentra lanzamientos, masterclasses, anuncios de cursos y webs que cobran con una pasarela suelta
Las altas nuevas con señales de gran cuenta pasan a partners en cuanto ocurren
Lee cada respuesta, la clasifica, propone la llamada con partners y reserva en su calendario; lo que no sabe contestar pasa al equipo de partners
Vuelve a quien mostró interés y no reservó, con un ángulo nuevo: un productor parecido o una función nueva de Hotmart
Otro copy, otro enfoque y, si la hay, otra señal; nadie recibe dos veces el mismo mensaje
Flujo
Flujo estratégico y operacional
Francisco
- Escribe y actualiza la estrategia
- Valida fuentes, objetivos y techos de gasto
- Ajusta el volumen diario a la capacidad del equipo de partners
- Decide qué copy gana cada test A/B
El sistema
- Busca, cualifica y encuentra emails
- Mide audiencia y monetización de cada creador
- Escribe el copy y carga las campañas
- Contesta, hace seguimientos y recontacta
El equipo de Hotmart
- El equipo de partners recibe las conversaciones
- Hace la llamada y firma el contrato de partner
- Marca en el Sheet qué conversación pasó a oportunidad
Stack
Las herramientas y lo que conseguimos con cada una
Encontrar
ProspeoAcademias, decisores y señales de vacantes y crecimiento
ApifySuscriptores y seguidores de YouTube e Instagram
Bright DataGoogle, LinkedIn y webs sin bloqueos
GoogleLanzamientos, masterclasses y anuncios de cursosProcesar
FindymailEmails que Prospeo no encuentra
FullEnrichTercer proveedor de la cascada
ZeroBounceVerificación de cada email
BounceBanLos catch-all que ZeroBounce no resuelve
Claude CodeCualifica, mide la monetización de cada creador, escribe el copy y lee las respuestas
Smartlead
Lemlist
HeyReach
Maildoso
n8n
Calendly
SlackDashboard
El dashboard de Hotmart
Conversaciones acumuladas
Tipo de interesado
- Pide llamada38 %
- Interesado30 %
- Pregunta por comisiones20 %
- Deriva a su socio o agencia12 %
Conversaciones por segmento
- Infoproductores con equipo44 %
- Academias online22 %
- Creadores con audiencia18 %
- Agencias de lanzamientos10 %
- Formación que pasa a online6 %
| Conversación | Empresa | Ciudad | Señal | Tipo | Estado |
|---|---|---|---|---|---|
| L. Navarro · Fundadora | Academia de nutrición online · 12 pers. | Madrid | Mucho tráfico y sin tienda | Pide llamada | Llamada jue 10:00 |
| D. Herrera · CEO | Escuela de marketing online · 25 pers. | Ciudad de México | Vacante de trafficker | Interesado | Llamada vie 17:00 |
| M. Quintero · Fundador | Canal de finanzas personales · 6 pers. | Bogotá | Audiencia sin producto | Pregunta por comisiones | Enviado a partners |
| C. Ibáñez · Director de marketing | Academia de idiomas online · 40 pers. | Barcelona | Lanzamiento anunciado | Pide llamada | Llamada lun 11:30 |
Infraestructura
La infraestructura para llegar a esos números
- 2 senders del equipo de partners: uno para España y otro para Latinoamérica
- Una cuenta de LinkedIn por sender para el Tier 1
- 14 días de warmup antes del primer envío
- El objetivo diario de envíos va atado a las llamadas que el equipo de partners puede atender; cuando se desbordó, se bajó el volumen
- Revisión semanal: los buzones quemados salen y entran nuevos
Iteración estratégica
Tiering y cobertura: dónde poner el esfuerzo y a cuántas personas llegar
Tiering
Reenfoque con tiers: qué celdas traen grandes cuentas
- Cada lead sale con sus tags de celda: señal × segmento × decisor × fuente
- Una celda manda por su medida a partir de 200 contactados; antes, el orden de la estrategia
- La conversión cuenta solo conversaciones con productores del tamaño de gran cuenta
- Con el equipo de partners desbordado, el cupo del día se llena solo con las mejores celdas
- Tier 1: las mejores celdas, research por lead, email y LinkedIn
- Tier 2: email con research · Tier 3: plantilla con la señal
- Una respuesta positiva en Tier 3 sube el lead a Tier 1 en el momento
Cobertura
Más de una puerta en cada infoproductor
- Fundador por email y LinkedIn; socio o director de marketing por email
- Varios proveedores para encontrar el email del fundador, en cascada
- El buzón general del proyecto (hola@, contacto@), con su propia campaña
- Referenciadores: community manager y responsable de lanzamientos, a los que pedimos el contacto del fundador por su nombre
- La agencia de lanzamientos del productor: una conversación que puede traer varias cuentas
- Hasta 3 contactos por cuenta, y vuelta a empezar a los 3 meses con otro ángulo
Prospeosin emailFindymailsin emailFullEnrichencontradoZeroBouncecatch-allBounceBanválidoNúmeros finales
+700 conversaciones con infoproductores en los primeros 6 meses
Durante los seis primeros meses de trabajo conseguimos más de 700 conversaciones con infoproductores. El equipo de partnership quedó completamente desbordado y tuvimos que bajar los volúmenes de la campaña.
El sistema de partners de Hotmart ya convertía bien de oportunidad cualificada a contrato. El cold email llenó el top of the funnel hasta que el límite pasó a ser la capacidad del equipo de partners.
Siguiente paso
El mismo sistema, diseñado para tu SaaS
Media hora para ver tu TAM, tus señales y tu decisor. Si no encajamos, te lo digo ahí.
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