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Caso de estudio · Software de gestión logística
Tookane: +200 oportunidades cualificadas en los primeros 6 meses
- Software de gestión logística
- Fabricantes, distribuidores y retail
- Venta con demo
- España
- Los primeros 6 meses con Manzane
Tookane es un software de gestión logística: integra en una sola plataforma la operativa de distribución de una empresa, conectada con más de 50 operadores logísticos. Tiene módulos de gestión logística, tracking y analítica, aplicación de reparto, control de facturas y API. Forma parte de Grupo VASCO, grupo de transporte y logística con más de 50 años de experiencia, según su web.
Problemas de la empresa
Una solución muy vertical y un equipo listo para trabajar la demanda
La historia
Quién es Tookane
Tookane es un software de gestión logística. Integra el 100 % de la operativa de distribución de una empresa en una misma plataforma, conectada con más de 50 operadores logísticos, y crece a medida que crece el negocio de cada cliente. Tiene clientes como Worten, Simon y BM Supermercados.
Permite automatizar multitud de procesos, como el control de las facturas de transporte, y optimiza todos los procesos logísticos desde una sola plataforma: gestión logística, tracking y analítica, aplicación de reparto, control de facturas y API.
Es una empresa madura, con muchos años de trayectoria en el mercado, así que su equipo comercial y de SDR estaba 100 % preparado para trabajar la demanda que generásemos.
Punto de partida
Lo que teníamos
- Una solución muy vertical: gestión logística, tracking, analítica, aplicación de reparto, control de facturas y API
- Un mercado acotado: empresas que distribuyen con varios operadores logísticos y agencias de transporte
- Cada campaña tenía que hablar de logística con quien lleva la logística
- Un equipo comercial y de SDR preparado para trabajar la demanda que generásemos
Objetivo
Lo que había que conseguir
- Oportunidades cualificadas, cada semana, para ese equipo
- Campañas muy afiladas por segmento, señal y decisor
- Localizar pronto la señal de intención que mejor convierte y poner ahí el volumen
Análisis estratégico
Precio, mercado, problema y gatillos de compra
Precio
Precio y modelo de venta
- Sin tarifa pública: el precio depende de la operativa de cada empresa
- La venta empieza con una demo con un experto de Tookane
- Se contrata por módulos y crece a medida que crece el negocio del cliente
Mercado
Tamaño del mercado
- España
- Fabricantes, distribuidores, retail y operadores que envían con varias agencias de transporte
- 3.256 empresas de 51 a 5.000 personas en los sectores del ICP, antes de cualificar
Fuente: búsqueda en Prospeo por sector y tamaño
Problema
El problema que resuelven
- Integra el 100 % de la operativa de distribución en una misma plataforma
- Conecta con más de 50 operadores logísticos de paquetería, palé y voluminoso
- Automatiza multitud de procesos, como el control de las facturas de transporte
- Optimiza todos los procesos logísticos desde una sola plataforma
una sola plataformaGatillos
Qué dispara la intención de compra
- Una solución tan vertical permite campañas muy afiladas: un sector, un problema y un decisor
- La señal de intención que mejor convierte se localiza rápido
- Gatillo 1: la empresa abre venta online o reparto a domicilio
- Gatillo 2: entra un nuevo director de logística o de supply chain
- Los dos indican más envíos, más agencias que coordinar y más trabajo manual para el mismo equipo
Mapeo del TAM
Segmentos, fuentes, cualificación, señales y decisor
Segmentos
Cinco segmentos en un solo mercado
Fuentes
Las 14 fuentes de la tabla, adaptadas a logística
Empresas por sector y tamaño, con nuevo director de logística, vacantes de transporte y plantilla de operaciones que crece
CSV de empresas que investigan software de transporte (intent data)
Empresas de directorios y rankings de logística y venta online, enriquecidas
Demos sin cerrar y oportunidades perdidas
Empresas parecidas a los clientes de Tookane, con un copy que cita al cliente parecido
Quien sigue la página de Tookane y las de otros software de transporte
Quien comenta o reacciona a los posts de la competencia y de los perfiles de logística con más alcance
Posts en LinkedIn, foros y blogs de responsables de logística que gestionan agencias a mano
Empresas cuyos clientes se quejan en Google de retrasos o de no poder seguir su pedido
Ofertas de empleo de logística, almacenes nuevos y lanzamientos de venta online en prensa
Tiendas online que mandan al cliente a la web de cada agencia para seguir su envío
Las conexiones de LinkedIn del equipo comercial de Tookane
Empresas que visitan la página de precios o la de integraciones de Tookane
Solicitudes de demo, cualificadas y pasadas al SDR de Tookane en el momento
Cualificación
Dos preguntas antes de pagar un solo email
¿Esta empresa puede comprar Tookane?
- Envía mercancía a sus clientes con dos o más agencias de transporte o con flota propia
- De 51 a 5.000 personas
- Sin software de transporte propio desarrollado a medida
- Sede u operación logística en España
- No es cliente de Tookane ni está en su pipeline abierto
¿Es quien decide sobre la logística?
- Dirige logística, supply chain, transporte u operaciones
- Director, jefe o responsable; director general en empresas de menos de 100 personas
- En el cargo hoy, comprobado en LinkedIn
- Fuera: perfiles de almacén sin decisión de compra
Señales
16 señales de intención de compra
filtro de Prospeoscrapinginbound
- Nuevo director de logística o de supply chain, hace menos de 90 días
- Nuevo jefe de transporte o director de operaciones
- Nuevo responsable de venta online
- Vacantes de técnico de tráfico, transporte o logística
- Plantilla de operaciones que crece más de un 15 % en 6 meses
- Compra, fusión o ronda de financiación
- Almacén, centro logístico o delegación nueva
- Lanzamiento de venta online o de reparto a domicilio
- Entrada en marketplaces
- Cambio de ERP o de SGA anunciado
- Oferta de empleo que pide coordinar varias agencias o revisar sus facturas
- Reseñas de clientes que se quejan de retrasos o de no poder seguir su pedido
- La web manda al cliente a la página de cada agencia para seguir su envío
- Comentario que se queja de gestionar agencias de transporte a mano
- Sigue o comenta la página de otro software de transporte
- Visita la página de precios o de integraciones de Tookane
Decisor
El decisor ideal
En el cargo hace menos de 6 meses. Hereda un departamento que trabaja agencia a agencia, con etiquetas, seguimientos, incidencias y facturas a mano, y tiene el encargo de bajar el coste de transporte y mejorar la entrega.
Y alrededor
- Segundos decisores: director de supply chain, director de operaciones y, en venta online, el responsable de ecommerce
- Referenciadores: técnicos de tráfico y jefes de almacén, a los que pedimos el contacto del decisor por su nombre
- El buzón general de logística de la empresa, con su propia campaña
Implementación del sistema
Agentes, flujo, stack, dashboard e infraestructura
Agentes
Los agentes que trabajan para Tookane
Busca empresas y decisores de logística en las celdas que más convierten y carga el cupo del día
Parte de los clientes de Tookane y trae empresas parecidas, con un copy que cita al cliente parecido
Lee seguidores e interacciones de otros software de transporte y de los perfiles de logística
Encuentra reseñas de entregas tardías y quejas de responsables de logística que gestionan agencias a mano
Ofertas de empleo, almacenes nuevos, venta online nueva y webs que mandan al cliente a la web de cada agencia
Demos y visitas a precios o integraciones pasan al SDR de Tookane en cuanto ocurren
Clasifica cada respuesta y pasa los interesados al SDR de Tookane con su contexto; hace los seguimientos a quien no contesta
Vuelve a quien mostró interés y no avanzó, si no está en el pipeline de Tookane, con otro módulo como ángulo
Otro copy, otro enfoque y, si la hay, otra señal; nadie recibe dos veces el mismo mensaje
Flujo
Flujo estratégico y operacional
Francisco
- Escribe y actualiza la estrategia
- Valida fuentes, objetivos y techos de gasto
- Aprueba cada campaña nueva y los cambios de buzones
- Decide qué copy gana cada test A/B
El sistema
- Busca, cualifica y encuentra emails
- Escribe el copy y carga las campañas
- Pasa cada interesado al SDR, hace seguimientos y recontacta
- Mide qué celdas convierten
El equipo de Tookane
- Su equipo de SDR recibe cada interesado con su contexto
- Cualifica, agenda y hace la demo
- Los comerciales cierran
- Marcan en el Sheet qué reunión fue oportunidad
Stack
Las herramientas y lo que conseguimos con cada una
Encontrar
ProspeoEmpresas, decisores de logística y cambios de puesto
ApolloIntent data de software de transporte
Bright DataGoogle, LinkedIn, reseñas y webs sin bloqueos
GoogleOfertas de empleo, almacenes nuevos y prensaProcesar
FindymailEmails que Prospeo no encuentra
FullEnrichTercer proveedor de la cascada
ZeroBounceVerificación de cada email
BounceBanLos catch-all que ZeroBounce no resuelve
Claude CodeCualifica, investiga cada lead, escribe el copy y lee las respuestas
Smartlead
Lemlist
HeyReach
Maildoso
n8n
Calendly
SlackDashboard
El dashboard de Tookane
Oportunidades acumuladas
Tipo de interesado
- Pide reunión38 %
- Interesado30 %
- Pide información20 %
- Deriva a otra persona12 %
Oportunidades por segmento
- Fabricantes44 %
- Distribuidores20 %
- Retail con reparto18 %
- Venta online10 %
- Operadores8 %
| Oportunidad | Empresa | Ciudad | Señal | Tipo | Estado |
|---|---|---|---|---|---|
| M. Torres · Director de Logística | Fabricante de material eléctrico · 300 pers. | Barcelona | Nuevo director de logística | Pide reunión | Demo con el SDR jue 10:00 |
| L. Etxeberria · Directora de Supply Chain | Fabricante de mobiliario · 450 pers. | Bilbao | Lookalike | Interesado | Pasada al SDR |
| J. Navarro · Director de Operaciones | Cadena de electrodomésticos · 600 pers. | Valencia | Reparto a domicilio nuevo | Pide reunión | Demo lun 11:30 |
| C. Ruiz · Responsable de ecommerce | Tienda online de deporte · 80 pers. | Madrid | Seguimiento en la web de cada agencia | Pide información | Pasado al SDR |
Infraestructura
La infraestructura para llegar a esos números
- Un sender del equipo comercial de Tookane, en español
- Una cuenta de LinkedIn para el Tier 1
- 14 días de warmup antes del primer envío
- Revisión semanal: los buzones quemados salen y entran nuevos
Iteración estratégica
Tiering y cobertura: la señal que mejor convierte y más de un contacto por empresa
Tiering
Reenfoque con tiers en un mercado muy vertical
- Cada lead sale con sus tags de celda: señal × segmento × decisor × fuente
- En una solución tan vertical, la señal que mejor convierte se localiza rápido y el volumen va ahí
- Una celda manda por su medida a partir de 200 contactados; antes, el orden de la estrategia
- Cada día se carga primero lo que más convierte y se prueban celdas nuevas
- Tier 1: las mejores celdas, research por lead, email y LinkedIn
- Tier 2: email con research · Tier 3: plantilla con la señal
- Una respuesta positiva en Tier 3 sube el lead a Tier 1 en el momento
Cobertura
Más de una puerta en cada empresa
- Decisor principal por email y LinkedIn; segundo decisor por email
- Varios proveedores para encontrar el email del decisor, en cascada
- El buzón general de logística de cada empresa, con su propia campaña
- Referenciadores: técnicos de tráfico y jefes de almacén a los que pedimos el contacto del decisor por su nombre
- Hasta 3 contactos por empresa, y vuelta a empezar a los 3 meses con otro módulo como ángulo
Prospeosin emailFindymailsin emailFullEnrichencontradoZeroBouncecatch-allBounceBanválidoNúmeros finales
+200 oportunidades cualificadas en los primeros 6 meses
Con Tookane, en los primeros 6 meses, conseguimos más de 200 oportunidades cualificadas. Su equipo comercial y de SDR estaba preparado para trabajarlas.
Uno de los principales problemas que encontramos al empezar con clientes pequeños: generamos la demanda y no son capaces de convertirla, porque no tienen definidos los procesos de venta para cuando se genera la oportunidad. Este no fue el caso de Tookane.
Siguiente paso
El mismo sistema, diseñado para tu SaaS
Media hora para ver tu TAM, tus señales y tu decisor. Si no encajamos, te lo digo ahí.
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