The Avatar Factory: de un producto nuevo en el mercado a +600 oportunidades cualificadas

La historia

De SAP a los humanos digitales

Problemas

Lo que pasaba

• Un equipo de account executives que aún no tenía un gran volumen de reuniones
• Un producto muy nuevo en el mercado: humanos digitales con IA
• El mismo equipo comercial que vendía SAP sumaba una línea nueva
• Un mercado difícil de acotar: no depende de un sector, sino de tener una alta demanda de atención al cliente

Diagnóstico

Lo que faltaba

• Unos objetivos y una estrategia acordados entre marketing, growth y Manzane
• Interesados constantes para que el equipo de SDR cualificara las reuniones
• Una forma de encontrar, en cualquier sector, a las empresas con alta demanda de atención al cliente

Precio

Formatos de la solución

• Sin precio público: cada proyecto depende del formato y de las integraciones
• Del avatar preconfigurado, listo en 15 minutos según su web, al doble digital de una persona
• Venta a gran empresa: el SDR cualifica la reunión antes de la demo del AE

Mercado

Un mercado definido por una cualidad

• El tamaño del mercado era difícil de definir: no depende de un segmento, sino de una cualidad de empresa
• La cualidad: tener una alta demanda de atención al cliente
• Para medirlo contamos las empresas de más de 200 personas en las 13 industrias donde esa demanda se concentra
• 3.020 empresas en España, México, Chile, Perú y Colombia, antes de cualificar
• La cualificación decide empresa a empresa, porque la cualidad también aparece fuera de esas industrias

Problema

El problema que resuelven

• Los problemas que resuelven: reseñas negativas, atención al cliente y mala experiencia del usuario
• Atención 24/7, multicanal y omnicanal, en todos los idiomas y con inteligencia emocional
• Atención end to end: el humano digital se conecta al CRM, al RPA y al software que use la empresa
• Resuelve el proceso completo, también los complejos, sin derivar al cliente a un agente
• Modifica información sensible y procesos complejos con alta fiabilidad; casi ningún competidor lo hace

Gatillos

Qué dispara la intención de compra

• Los gatillos que disparaban la compra fueron los que indicaban un problema en la atención al usuario o al cliente final
• Gatillo 1: reseñas negativas
• Gatillo 2: expansiones internacionales
• Gatillo 3: crecimiento del equipo de atención al cliente
• Gatillo 4: cambios en los cargos de operaciones y de atención al cliente

Cualificación

Dos preguntas antes de pagar un solo email

Señales

14 señales de intención de compra

filtro de Prospeoscrapinginbound

• Nuevo director de atención al cliente o de CX, hace menos de 90 días
• Nuevo COO o director de operaciones
• Equipo de atención al cliente que crece más de un 10 % en 6 meses
• Vacantes de agentes de atención, contact center o soporte
• Expansión a otro país anunciada en prensa
• Reseñas negativas en Google sobre esperas o falta de respuesta
• Nota media en Google que baja en los últimos 6 meses
• Web sin chat ni asistente: atención solo por teléfono y formulario
• Chatbot que solo deriva a un agente
• Ofertas de agentes con idiomas o con turnos de noche y fin de semana
• Proyecto de IA o de transformación digital anunciado en prensa
• Post que se queja de colas, rotación de agentes o atención fuera de horario
• Sigue o comenta la página de un proveedor de IA conversacional
• Visita las páginas de casos de uso o de demo de The Avatar Factory

Decisor

El decisor ideal

Y alrededor

• Segundos decisores: COO o director de operaciones, y director de innovación o de transformación digital
• Sistemas: el CIO o director de sistemas, porque el humano digital se conecta al CRM y al RPA
• Referenciadores: responsables de contact center y supervisores de atención, a los que pedimos el contacto del decisor por su nombre

Infraestructura

La infraestructura para llegar a esos números

• 3 senders del equipo de The Avatar Factory: España, México y Chile-Perú-Colombia
• Una cuenta de LinkedIn por sender para el Tier 1
• 14 días de warmup antes del primer envío
• Revisión semanal: los buzones quemados salen y entran nuevos

Tiering

Reenfoque con el sistema de tiers

• Cada lead sale con sus tags de celda: señal × segmento × decisor × fuente, más el país
• El SDR marca en el Sheet qué interesado pasa a oportunidad, y el ranking mide celdas por oportunidades
• Una celda manda por su medida a partir de 200 contactados; antes, el orden de la estrategia
• Primero las reseñas negativas y los cambios de director de atención; después, el resto de señales y la base sin señal
• Tier 1: las mejores celdas, research por lead, email y LinkedIn
• Tier 2: email con research · Tier 3: plantilla con la señal
• Una respuesta positiva en Tier 3 sube el lead a Tier 1 en el momento

«El onboarding nos permitió entender juntos la tecnología y el objetivo, y a partir de ahí ajustar y modificar la estrategia. Una adaptación orgánica con nuestro equipo comercial.»

Daniela Oropeza, Head of Growth de The Avatar Factory

Cobertura

Más de una puerta en cada empresa

• Decisor principal por email y LinkedIn; segundos decisores por email
• El CIO o director de sistemas como segundo decisor, porque el humano digital se conecta al CRM y al RPA
• Varios proveedores para encontrar el email del decisor, en cascada
• Referenciadores: responsables de contact center y supervisores, a los que pedimos el contacto del decisor por su nombre
• El buzón general de atención, con su propia campaña, cuando no hay decisor con email
• Hasta 3 contactos por empresa en cada ciclo, y vuelta a empezar a los 3 meses con otro ángulo y otra persona

«Buscábamos visibilidad traducida en interesados. El resultado ha sido un aumento de la tasa mensual de interesados y de su calidad, con el equipo comercial con un flujo constante de citas.»

Daniela Oropeza, Head of Growth de The Avatar Factory