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Caso de estudio · Software de gestión de clubes deportivos

Clupik: 300 oportunidades de venta en 6 meses con clubes de toda Europa

Software para clubes, ligas y federaciones
Planes de 0 a 99 €/mes
Toda Europa
Un copy por país
Primeros 6 meses

300

oportunidades de venta en 6 meses

200

MQL en 6 meses

67 %

de las oportunidades de esos 6 meses, MQL

oportunidades al mes de media

Reservar una llamada Leer el caso

Clupik es un software de gestión para clubes, ligas y federaciones deportivas: base de datos de socios, inscripciones y pagos online, licencias, web y app del club, competiciones y actas digitales. Según su web, lo usan +3.000 clubes y federaciones en +25 países.

Problemas de la empresa

Clubes deportivos de toda Europa sin un contacto fácil de encontrar

La historia

Cómo empezamos a trabajar con Clupik

Clupik es una startup que ayuda a los clubes deportivos a gestionar sus socios y el resto de su día a día. Tiene clientes en toda Europa.

Uno de mis socios en Manzane también era socio de Clupik, y así empezamos a trabajar con ellos.

La estrategia fue fácil de hacer: era una solución muy especializada y, siempre que hay un servicio tan especializado en un nicho concreto, la respuesta es buena. Lo difícil fue la cobertura de contactos.

manzane · los flujos sencillos, club a club

LinkedInsin decisor0 contactos

Navigatorsin perfil0 contactos

Websin nombresin respuesta

Federaciónemail genéricosin decisor

Copy únicootro idioma0 respuestas

767clubes españoles en Prospeo

+67.000clubes federados en España

≈ 1 %de los clubes, visibles en Prospeo

Problemas

Lo que pasaba

Los clubes deportivos a menudo no tienen un contacto fácil de encontrar
Encontrar los contactos en LinkedIn y Sales Navigator no era suficiente
Clientes en toda Europa: cada país tenía que tratarse de forma distinta
El mundo del deporte tiene su propio argot, y cambia de un país a otro

Diagnóstico

Lo que faltaba

Un gran trabajo de cobertura: varios contactos y referenciadores por club
Tropicalizar las comunicaciones país por país
Un copy con el argot de cada deporte

Análisis estratégico

Precio, mercado, problema y gatillos de compra

Precio

Precio de la solución

Plan gratuito para empezar y prueba sin tarjeta
De 39 a 99 € al mes por club, según su web; algo menos con pago anual
Precio a medida para clubes grandes, ligas y federaciones
Ticket bajo por club: el sistema necesita muchos clubes y un coste por contacto bajo

manzane · planes al mes por club, según su web

Gratishasta 3 equipos o 50 deportistas

39 €/mesplan Pro: hasta 20 equipos o 300 deportistas

99 €/mesplan Élite: equipos y secciones sin límite

A medidaclubes grandes, ligas y federaciones

Mercado

Tamaño del mercado

Toda Europa: según su web, Clupik trabaja con +3.000 clubes y federaciones en +25 países
11.755 clubes y federaciones con página de empresa y de 1 a 200 empleados en Prospeo, antes de cualificar
Es una parte pequeña del mercado: en España aparecen 767 clubes, y el Ministerio cuenta más de 67.000 clubes federados

manzane · mercado de Clupik en Europa

11.755clubes y federaciones en Prospeo · antes de cualificar

767España · en español

10.988Resto de Europa · en el idioma de cada país

Fuente: búsqueda en Prospeo y Anuario de Estadísticas Deportivas del Ministerio

Problema

El problema que resuelven

Un club gestiona socios, cuotas, inscripciones, licencias, entrenamientos, partidos y la comunicación con las familias
Clupik lo junta en una plataforma: miembros, inscripciones y pagos online, web y app del club, competiciones, actas digitales, tienda y patrocinadores
Según su web, agiliza los procesos de gestión hasta un 80 %

manzane · el problema que resuelve Clupik

Altas de sociosCobrar cuotasInscripciones de temporadaLicencias federativasConvocar entrenamientosActas de partidoAvisos a las familiasWeb del cluba mano · voluntario a voluntario

socios, cuotas, web y app

Gatillos

Qué dispara la intención de compra

Solución muy especializada en un nicho concreto: la respuesta es buena
Foco en clubes con varios equipos y cuotas de socios; por debajo de 3 equipos, el plan gratuito les basta
Gatillo 1: cambio de presidente o de junta directiva
Gatillo 2: apertura de las inscripciones de la temporada o de un campus
Gatillo 3: el club crece con un equipo, una sección o una instalación nueva

manzane · de la señal al dolor

Menos de 3 equiposEl plan gratuito de Clupik les basta

De 3 equipos a varias seccionesEl foco: cuotas, inscripciones y familias que gestionar

Clubes profesionalesSistemas propios en el primer equipo; su cantera sí entra

señalNueva junta directiva

qué significaLa junta revisa cómo se gestiona el club

el dolorCuotas, altas y avisos repartidos entre voluntarios

señalAbren las inscripciones

qué significaCientos de altas y cobros en pocas semanas

el dolorFormularios, transferencias y recibos a mano

Mapeo del TAM

Segmentos, fuentes, cualificación, señales y decisor

Segmentos

Cinco segmentos y el idioma de cada país

S1Clubes de base con varios equiposFútbol, baloncesto, balonmano, voleibol o rugby; de 3 equipos en adelante y con cuotas de socios

S2Clubes multisecciónVarias secciones deportivas, instalaciones propias y cientos de socios

S3Canteras de clubes profesionalesCientos de jugadores y familias fuera del primer equipo

S4Ligas y torneosOrganizadores de competiciones amateur, torneos y campus con inscripción

S5FederacionesTerritoriales y nacionales: licencias, designación arbitral y actas digitales

EspañolEspaña: socios, cuotas, fichas federativas y junta directiva

Inglés · Reino Unido e IrlandaMembers, subs, committee y club secretary

Inglés · resto de EuropaPaíses Bajos, nórdicos, Alemania y Europa del Este, sin idioma propio en Clupik

ItalianoItalia: ASD y SSD, tesseramenti y quote associative

FrancésFrancia, Bélgica y Suiza: licenciés, cotisations y bureau del club

PortuguésPortugal: sócios, quotas, inscrições y direção

Fuentes

Las 14 fuentes de la tabla, adaptadas a clubes deportivos

manzane · fuentes que alimentan el TAM

01ProspeoManual y agéntico

Clubes y federaciones por deporte, país y tamaño, con cambio de presidente o gerente, vacantes y plantilla que crece

02ApolloManual

CSV de clubes y federaciones que investigan software de gestión deportiva (intent data)

03ClayManual

Directorios de clubes de cada federación, enriquecidos con web y emails

04CRM de ClupikManual

Clubes en el plan gratuito, pruebas sin convertir y demos sin cerrar

05LookalikeAgéntico

Clubes parecidos a los clientes de Clupik: mismo deporte, tamaño y país

06Seguidores de LinkedInAgéntico

Quien sigue la página de Clupik y las de otros software de gestión deportiva

07InteraccionesAgéntico

Quien comenta los posts de federaciones, de gestores deportivos y de la competencia

08Dolor declaradoAgéntico

Posts y foros de directivos que se quejan de cobrar cuotas o gestionar inscripciones a mano

09ReseñasAgéntico

Reseñas negativas de herramientas de gestión de clubes en Capterra, Google y las tiendas de apps

10GoogleAgéntico

Directorios de federaciones, Google Maps por deporte y ciudad, y prensa local con elecciones a la junta o equipos nuevos

11Señal en la webAgéntico

La web de cada club: junta directiva con nombres y emails, inscripciones en PDF y si cobra online

12Contactos de primer gradoManual

Las conexiones de LinkedIn del equipo de Clupik

13Tráfico webAgéntico

Clubes que visitan la página de precios de Clupik

14Formularios inboundAgéntico

Altas en el plan gratuito, demos y el curso de gestión de clubes, cualificados y contactados en el momento

14fuentes de la tabla, todas en uso: 10 con agente diario y 4 con un CSV que entrega el equipo

Cualificación

Dos preguntas antes de pagar un solo email

¿Este club puede comprar Clupik?

Club, liga o federación con actividad deportiva organizada
De 3 equipos o 50 deportistas en adelante: por debajo, el plan gratuito les basta
Cobra cuotas o inscripciones a sus socios
Sede en Europa; se le escribe en su idioma o en inglés
No es cliente de Clupik ni está en su pipeline abierto

¿Decide en el club?

Preside, gestiona o coordina el club, la liga o la federación
Miembro de la junta directiva o gerente; en federaciones, secretario general o responsable de competiciones
En el cargo hoy, comprobado en la web del club, en la federación o en LinkedIn
Fuera: jugadores, familias y patrocinadores sin cargo en el club

manzane · cualificación en dos filtros

Señales

16 señales de intención de compra

filtro de Prospeoscrapinginbound

Nuevo presidente o gerente, hace menos de 90 días
Nuevo director deportivo o coordinador de cantera
Vacante de coordinador, gerente o administrativo del club
Plantilla del club que crece en 6 meses
Elecciones o junta directiva nueva en la web o en la prensa local
Inscripciones de temporada en PDF, por email o con transferencia
Web del club sin área de socios ni pago online
Equipo, sección o categoría nueva anunciada
Ascenso de categoría o instalación nueva
Campus o torneo propio con inscripción abierta
Federación que cambia su sistema de licencias o de actas
Directivo que se queja de cobrar cuotas o gestionar inscripciones a mano
Reseña negativa de su software de gestión actual
Sigue la página de un software de gestión deportiva competidor
Alta en el plan gratuito de Clupik o en su curso de gestión de clubes
Visita la página de precios de Clupik

manzane · feed de señales de Clupik

Decisor

El decisor ideal

PTE

Presidente/a de un club de base con varios equipos y cuotas de socios

Decide con la junta directiva. A menudo es voluntario y no tiene el club en su perfil de LinkedIn: su contacto sale de la web del club, de su federación o de la prensa local.

Y alrededor

Segundos decisores: secretario/a y tesorero/a; gerente en clubes multisección; secretario/a general en federaciones
Referenciadores: coordinadores, entrenadores y delegados de equipo, a los que pedimos el contacto del presidente por su nombre
El email general del club, con su propia campaña

manzane · a quién escribimos en cada club

Presidente/adecisor ideal

Secretario/asegundo decisor

Tesorero/asegundo decisor

Gerenteen clubes multisección

Coordinador/areferenciador

Entrenadoresreferenciadores

info@clubemail general

Implementación del sistema

Agentes, flujo, stack, dashboard e infraestructura

Agentes

Los agentes que trabajan para Clupik

Agente de Prospeocada día

Busca clubes y federaciones en las celdas que más convierten y carga el cupo del día de cada país

Agente de directorios y Googlecada día

Recorre los directorios de clubes de cada federación y Google Maps por deporte y ciudad, y trae los clubes que no están en LinkedIn

Agente de webs de clubescada día

Lee la web de cada club: junta directiva, emails, coordinadores, inscripciones y si cobra online

Agente de lookalikecada día

Parte de los clubes de Clupik y trae clubes del mismo deporte, tamaño y país

Agente de coberturacada día

Por cada club cargado, busca el email general y los referenciadores, y les pide el contacto del presidente por su nombre

Agente de inbounden el momento

Altas en el plan gratuito, demos y el curso de gestión de clubes entran al flujo en cuanto ocurren

Reply agentcada 2 horas

Clasifica cada respuesta y contesta en el idioma del club con el calendario del comercial de su zona; pasa al equipo de Clupik lo que no sabe contestar

Recontacto a interesadosa los 3 meses

Vuelve a quien mostró interés y no reservó, con el inicio de temporada o una función nueva como ángulo

Recontacto a quien no contestóa los 3 meses

Otro copy, otro contacto del mismo club y, si la hay, otra señal; nadie recibe dos veces el mismo mensaje

manzane · un día del sistema

Fuentes

Cualificación

Copy y carga

Recontacto

05:00

00:0006:0012:0018:0024:00

$ agentes de Clupik · un día cualquiera

Flujo

Flujo estratégico y operacional

manzane · flujo estratégico

EstrategiaFicha de agentesFuentesRanking de celdasTiersCoberturaCopy por paísRespuestasInforme de tags

Cada semana, mejor que la anteriorflujo estratégico

manzane · flujo operacional · cada lead, cada día

Exclusión por dominioclientes de Clupik

Cualificación del clubreglas + Claude

Decisores, email general y referenciasweb del club · Prospeo · federación

Exclusión por personaDNC y contactados

Cualificación de personacargo en la junta y vigencia

Waterfall de emailProspeo · Findymail · FullEnrich

VerificaciónZeroBounce · BounceBan

Ranking y tierceldas medidas por país

Copy por paísidioma y argot del deporte

Limpieza de nombresantes de la variable

Tags de celdafuente · señal · segmento · país

Carga en campañaSmartlead por idioma

Francisco

Escribe y actualiza la estrategia
Valida fuentes, países, objetivos y techos de gasto
Aprueba cada campaña nueva y cada idioma
Decide qué copy gana cada test A/B

El sistema

Encuentra clubes dentro y fuera de LinkedIn
Busca varios contactos y referenciadores por club
Escribe el copy en el idioma y el argot de cada país
Contesta, hace seguimientos y recontacta

El equipo de Clupik

Su equipo comercial hace las demos
Valida el argot del primer copy de cada país
Marca en el Sheet qué oportunidad es MQL

Stack

Las herramientas y lo que conseguimos con cada una

manzane · stack implementado para Clupik

Encontrar

ProspeoClubes con página de empresa y cambios en la junta

Bright DataWebs de clubes, directorios y Google Maps sin bloqueos

GoogleDirectorios de federaciones y prensa local

ClayDirectorios de clubes enriquecidos con web y email

Procesar

FindymailEmails que Prospeo no encuentra

FullEnrichTercer proveedor de la cascada

ZeroBounceVerificación de cada email, también los generales del club

BounceBanLos catch-all de los dominios de clubes

Claude CodeCualifica cada club, lee su web, escribe el copy en cada idioma y lee las respuestas

Enviar

SmartleadEmail en frío en el idioma de cada país

LemlistEmail y LinkedIn en Tier 1

HeyReachInvitaciones a gerentes y directivos con perfil

MaildosoDominios y buzones de envío

Analizar

Google SheetsOportunidades y MQL para el equipo de Clupik

n8nReenvío de respuestas al comercial de cada idioma

CalendlyDemos en el calendario de cada comercial

SlackAvisos de techos y fallos

Dashboard

El dashboard de Clupik

manzane · dashboard de Clupik · 6 mesesSheet de oportunidades actualizado · hace 4 min

300oportunidades en 6 meses

200MQL en 6 meses

67 %de las oportunidades, MQL

50oportunidades al mes de media

Oportunidades acumuladas

Tipo de interesado

Pide demo38 %
Interesado30 %
Pide información20 %
Deriva a otra persona12 %

Oportunidades por segmento

Clubes de base44 %
Multisección20 %
Canteras14 %
Ligas y torneos12 %
Federaciones10 %

Club	Empresa	Ciudad	Señal	Tipo	Estado
J. Ferrer · Presidente	Club de baloncesto · 14 equipos	Zaragoza	Nueva junta	Pide demo	Demo jue 18:00
M. Rossi · Segretario	Club de voleibol · 9 equipos	Bolonia	Inscripciones en PDF	Interesado	Demo vie 17:30
S. Murphy · Club Secretary	Club de rugby · 12 equipos	Cork	Sección femenina nueva	Pide información	Enviado al comercial
A. Costa · Coordenador	Club de fútbol base · 20 equipos	Braga	Web sin pago online	Deriva a otra persona	Referencia cargada

Infraestructura

La infraestructura para llegar a esos números

Un sender por idioma: español, inglés, italiano, francés y portugués
Campañas separadas para presidente, email general y referenciadores
Una cuenta de LinkedIn por sender para los directivos del Tier 1 que tienen perfil
14 días de warmup antes del primer envío
Revisión semanal: los buzones quemados salen y entran nuevos

Cuadra con el resultado. 15.673 contactos al mes durante 6 meses son unos 94.000 contactos; 300 oportunidades sobre esa base son un 0,32 % de positive reply, entre el 0,3 % que medimos en mercados en inglés y el 1 % de España: el 93 % del TAM está fuera de España.

manzane · infraestructura aproximada

11.755clubes y federaciones en el TAM

× 4contactos por club: presidente, segundo decisor, email general y referenciador

÷ 3meses hasta volver a contactar

15.673contactos nuevos al mes

× 3emails por secuencia

2.239emails al día laborable

÷ 15envíos al día por buzón

172buzones, con un 15 % de margen

22dominios, a 8 buzones por dominio

dominio 01

dominio 02

dominio 03

dominio 04

dominio 05

dominio 06

dominio 07

dominio 08

dominio 09

dominio 10

dominio 11

dominio 12

dominio 13

dominio 14

dominio 15

dominio 16

dominio 17

dominio 18

dominio 19

dominio 20

dominio 21

dominio 22

warmupdía 14 de 14

calentandoenviandohueco libre

Iteración estratégica

Tiers, copy por país y cobertura: varios contactos en cada club

Tiering

Reenfoque con tiers, celda a celda y país a país

Cada lead sale con sus tags de celda: señal × segmento × decisor × fuente, y su país
Una celda manda por su medida a partir de 200 contactados; antes, el orden de la estrategia
Cada país mide sus celdas por separado: lo que convierte en España no tiene por qué convertir en Italia
Copy por país: idioma, vocabulario del club y del deporte, y el calendario de su temporada
Tier 1: research por lead y email, más LinkedIn si el directivo tiene perfil · Tier 2: email con research · Tier 3: plantilla con la señal
Una respuesta positiva en Tier 3 sube el lead a Tier 1 en el momento

manzane · ranking de celdas

ANueva junta × club de base × presidente · ES0,8 %

BInscripciones en PDF × club de base × secretario · IT1,1 %

CSin señal × multisección × gerente · FR0,2 %

DDirectorio × club de base × email general · ES0,3 %

ELookalike × cantera × coordinador · PT0,6 %

FLicencias nuevas × federación × secretario · UK0,1 %

TIER 1multicanal

TIER 2email + research

TIER 3plantilla

Cobertura

Varios contactos y referenciadores en cada club

Los clubes a menudo no tienen un contacto fácil de encontrar: LinkedIn y Sales Navigator no bastaban
La junta directiva sale de la web del club, de su federación y de la prensa local
Presidente por email y, si tiene perfil, por LinkedIn; secretario, tesorero o gerente por email
Varios proveedores en cascada para el email de cada contacto con nombre
El email general del club, con su propia campaña y un copy que pide llegar al presidente
Referenciadores: coordinadores, entrenadores y delegados, a los que pedimos el contacto del presidente por su nombre
Hasta 4 contactos por club, y vuelta a empezar a los 3 meses con otro contacto y otro ángulo

manzane · cobertura de una cuenta

emailLinkedIn

manzane · varios proveedores para el email del decisor

Prospeosin email

Findymailsin email

FullEnrichencontrado

ZeroBouncecatch-all

BounceBanválido

Números finales

300 oportunidades de venta y 200 MQL en los primeros 6 meses

Oportunidades300oportunidades de venta en 6 meses

MQL200marketing qualified leads en 6 meses

Calidad67 %de las oportunidades de esos 6 meses fueron MQL

Ritmo50oportunidades al mes de media en 6 meses

Durante los primeros 6 meses se consiguieron 300 oportunidades de venta, de las cuales 200 fueron marketing qualified leads.

manzane · los primeros 6 meses

EstrategiaClubes, ligas y federaciones de toda Europa

CoberturaVarios contactos y referenciadores por club

TropicalizaciónUn copy por país, con el argot de cada deporte

Cada mes50 oportunidades y 33 MQL de media

6 meses300 oportunidades y 200 MQL

El resultado salió de un producto muy especializado en un nicho, de varios contactos y referenciadores por club y de un copy distinto para cada país, con el argot de cada deporte.

manzane · embudo de los primeros 6 meses

Contactossegún el modelo de infraestructura≈ 94.000

Oportunidades de venta300

MQL67 % de las oportunidades200

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